Pitch:

Pitches gibt es in der unterschiedlichsten Form: vom Elevator Pitch einer Geschäftsidee über den Start-Up-Pitch, um Venture Capital zu generieren bis zum Agentur-Pitch, um einen Kunden oder ein Projekt zu gewinnen. Letzteres ist hier das Thema, aber man kann für jeden Pitch etwas daraus mitnehmen. Auch für ein Assessment Center.

»you won silver …« begann einmal die Headline einer NIKE-Werbung und sie endete mit dem Zusatz »… you lost gold«.

An einem Pitch nimmt man teil, um zu gewinnen. Und damit ist auch schon das Ziel definiert, dem alles unterzuordnen ist. Klingt banal, ist es aber nicht. Denn der unbedingte Wille, einen Wettbewerb zu gewinnen, verträgt sich nicht mit dem »daily business«. Ein Pitch ist ein Ausnahmezustand, ein Finale. Manche Pitches gehen über mehrere Etappen. Dann ist jedes Etappenziel ein Endspiel.

Es beginnt mit der Entscheidung, überhaupt teilzunehmen. Spaß daran zu haben, im Wettbewerb zu stehen. Dann geht es um das Team. Aber ein Pitch braucht kein Team – ein Pitch braucht eine »Task Force«. Ein Sondereinsatzkommando der besten und motiviertesten Leute. Die mit dem Gewinner-Gen.

Möglichst wenig Zeit bis zur Präsentation ist kein Hindernis, sondern ein Beschleuniger. Wenn ein Kunde mich fragt »Wie lange brauchen Sie?«, dann antworte ich »Vier Wochen. Zwei Wochen tun wir nichts. Eine Woche haben wir ein schlechtes Gewissen. Dann fangen wir an.« (Die meisten meiner Kunden kennen das, nicht zuletzt aus ihrem Studium.) Trotzdem sind die drei Wochen vor der heißen Phase wichtig.

Zeitlebens habe ich einen Satz des »Godfathers of Advertising« beherzigt: »Präsentiere einem Kunden niemals zwei alternative Ideen! Er wird die schlechtere kaufen.« Sie können als Agentur 10 Ideen entwickeln, aber präsentieren sollten Sie nur die eine, an die Sie selbst glauben. Warum Sie dieses Risiko eingehen können, was Sie sonst noch beachten müssen bei einem Pitch und wie Sie zu Ideen kommen, mit denen Sie den Pitch gewinnen, verrate ich Ihnen gerne persönlich. Bei einem Termin in Ihrem Hause.